En el 2007 estaba en el sector inmobiliario y pude aprender a diferenciar entre vendedores de pisos y “enseñapisos”.

Cuando la crisis llegó se veían las piedras como cuando el río pierde fuerza. Eso me dejó mucho tiempo pensando y es por ello que hoy, entre otras cosas, formo a equipos comerciales a saber vender, a usar la palabra como arma de venta masiva y a entender como el lenguaje persuasivo es eficaz para conseguir nuestros resultados.

Hoy los tiempos son todavía más perversos. Desde la crisis de Lehman Brother´s hasta hoy han pasado 15 años donde todo ha cambiado. Tenemos unos centennials hiperinformados que ya no son adoptivos digitales sino nativos digitales y que nacieron enganchados al smartphone. Es hoy cuando padres y abuelos boomers, incluso generación X, encomiendan las compras de peso (televisor, lavadora, ordenador…) a los más jóvenes. Son estos menudos los que toman las riendas en la búsqueda del producto ideal, son los buyers de la familia y se sirven no solamente de la titánica cantidad de información que la red de redes aporta, sino que también echan buen ojo a los comentarios de los clientes (reviews).

Hoy cuando un centennial acude a un punto de venta físico, que también debo confesar que contrario a lo que se pensaban en todos los vaticinios, sí son una generación que les gusta volver al retail, porque les gusta experimentar y porque han pasado el 20% o el 50% de su deseada adolescencia encerrados tras una mascarilla, y son ellos los que ahora deciden la compra y no tiene opción alguna el vendedor.

Son ahora los vendedores los que se han convertido en los nuevos “enseñapisos” solo que ahora se les llama “entregapedidos” y requieren de casi menos esfuerzo que el vendedor de Apple el día del lanzamiento del último modelo.

Y esto solo es una parte de tarta, la otra parte tiene que ver con una altísima rotación laboral. Si ya los millenials cambiaban de empresa (aunque yo sostengo que estos jóvenes no cambian de empresa, sino de jefe…) cada dos años, los centennials incluso tienen niveles de rotación todavía más escandalosos.

Y esto nos lleva a una situación donde no da tiempo a poder empaparse del sector, de dominar toda la oferta que muestra el punto de venta. Y si juntamos este desconocimiento con los nuevos buyers ultrainformados podemos afirmar que no son pocas las veces que podemos ser partícipes de la grotesca escena donde por primera vez compradores saben más que vendedores, el mundo al revés, el retail inverso.

Va siendo hora ya de invertir en formación, en planes de carrera y en suculentos bonus por venta, pero también por conocimiento.

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